Veel bedrijven weten wat hun unique selling point (USP) is, maar wat is uw unique buying reason (UBR)? En wat is het grootte verschil tussen een USP en een UBR? In dit artikel zal duidelijk worden wat de voordelen van unique buying reasons zijn en hoe u deze kunt opstellen om zo nog meer klanten voor u te winnen.
Wat is een unique buying reason?
Voor we dieper ingaan op het opstellen van ubr’s gaan we eerst in op de vraag: “Wat is een unique buying reason?”. Een unique buying reason is de reden waarom een consument uw product zou willen kopen, ten opzichte van de concurrentie.
De officiële definitie van een UBR luidt:
‘’De reden waarom een consument een bepaald product van een bepaald bedrijf zou kopen (Bob Lauterborn).’’
De unique buying reason is wat minder bekend maar past juist erg goed binnen de wereld waarin we ons nu bevinden. De markt focust zich steeds meer op de consument, de keus ligt tenslotte bij hun. Bij de UBR wordt dan ook vanuit de behoefte van de klant gedacht en niet vanuit de organisatie zoals bij USP. Een unique buying reason kan de klant dat laatste zetje geven om de consument juist voor u te laten kiezen.
Unique Selling Points (USP’s)
Unique selling points worden gedefinieerd om te laten zien wat uw organisatie onderscheidend maakt. De officiële definitie luidt:
‘’Een kenmerk van een product dat het anders én beter maakt dan alle concurrerende producten (Cambridge Dictionary).’’
Echter zien we vaak dat uw USP hetzelfde is als die van uw concurrenten. Denk bijvoorbeeld aan gratis verzendkosten of 24 uurs klantenservice. Enorm veel bedrijven bieden dit tegenwoordig aan. Het is geen ‘’unique’’ selling point meer als iedereen dit aanbiedt. Daarom is het belangrijk om hier nog eens goed naar te kijken en daarnaast ook een unique buying reason op te stellen.
Hoe stelt u een unique buying reason op?
Zorg dat u in contact komt met uw klanten en hun behoefte goed te weten komt. De volgende vragen zijn belangrijk bij het opstellen van unique buying reasons:
- Welke diensten of producten zijn het allerbelangrijkste voor uw doelgroep?
- Wat zijn de koopmotieven?
- Waarom zullen ze bij u bedrijf kopen en niet bij de concurrent?
- Is de kans groot dat concurrenten hetzelfde kunnen bieden?
- Wat zijn de kenmerken van uw bedrijf? (+ Wat heeft de klant hieraan?)
Hieronder een aantal goede voorbeelden van de unique buying reasons van bedrijven:
- Een welkomstpakket van 150 koffie capsules – Nespresso
- Elke aanvraag wordt persoonlijk gekwalificeerd voor kwalitatieve leads. – Offerte.nl
- De vijfde wachtende in de rij krijgt zijn boodschappen gratis – Jumbo
- Een serieuze date binnen 100 dagen- Pepper
Uw unique buying reason overbrengen op de (potentiële) klant
USP blijven belangrijk voor uw organisatie, laat deze naar voren komen op bijvoorbeeld de homepagina zodat de klanten deze gelijk te zien krijgen bij het kennismaken met de organisatie . Maar om de klant over de streep te trekken moet er een UBR bedacht worden, deze komen naar voren wanneer mensen al verder zijn dan de oriënterende fase. Een goed bedrijf heeft dus zowel de USP als de UBR duidelijk gedefinieerd.
Het is erg belangrijk om een plan op te stellen te hoe u deze UBR naar buiten gaat communiceren en gaat laten overbrengen. Kijk hierbij wederom goed naar wat de doelgroep aanspreekt en waar zij zich bevinden. Heeft u bijvoorbeeld een jonge doelgroep? dan kan adverteren via sociale media zorgen voor de meeste bekendheid en conversie. De doelgroep moet weten wat ze ervoor terugkrijgen om bij uw klant te zijn.
