Bezwaren horen bij het salesproces. Ze zijn ook niet automatisch negatief. Ze geven u namelijk de kans om de voordelen van uw product/dienst te benadrukken. In dit artikel leest u hoe u 5 mogelijke verkoop bezwaren het beste kan weerleggen.
Inhoudsopgave
- Bezwaar 1 – Geen budget
- Bezwaar 2 – Geen vertrouwen
- Bezwaar 3 – Niet nodig
- Bezwaar 4 – Misschien later
- Bezwaar 5 – Niet (volledig) bevoegd
U bent bezig met een salesgesprek. Voor uw gevoel gaat het goed maar de potentiële klant komt met een bezwaar. Wat nu? U wilt de deal natuurlijk closen. Het ziet er naar uit dat dit moeilijker gaat zijn dan u in eerste instantie had gedacht. Moeilijker maar niet onmogelijk! Een goede verkoper ziet een bezwaar als kans om nog meer over zijn product/dienst te vertellen. Elke situatie is anders maar vaak komen bezwaren op de volgende 5 dingen neer: geen budget, geen vertrouwen, niet nodig, nog niet of autoriteit. Lees verder om te leren hoe u deze veel voorkomende bezwaren het beste kan weerleggen.
Bezwaar 1 – Geen budget
De potentiële klant geeft aan dat hij geen budget voor uw product/dienst heeft. Wat u in dit geval vooral niet moet doen is een korting aanbieden. Door dit te doen, verzwakt u namelijk de waarde van uw product/dienst. Een beter aanpak is om juist de toegevoegde waarde van uw product/dienst te benadrukken. U doet dit door uit te leggen hoe uw product/dienst hun specifiek probleem kan oplossen. U kunt ook een voorbeeld geven van hoe u bij een huidige klant een vergelijkbaar probleem heeft opgelost door middel van uw product/dienst.
Nog beter is het om, mits mogelijk, aan te tonen dat het product wat u aanbiedt meer oplevert dan het kost. Probeer met duidelijke cijfers aan te tonen dat uw product geen kostenplaatje is maar juist winstgevend zal zijn.
Bezwaar 2 – Geen vertrouwen
De potentiële klant toont interesse maar gelooft niet in uw oplossing. Hij geeft bijvoorbeeld aan dat hij naar andere opties wil kijken. In deze situatie, moet u het vertrouwen van uw klant opbouwen. Tijdens een verkoopgesprek doet u dit door niet te agressieve verkooptechnieken te gebruiken. Onthoud dat u uw product/dienst wilt verkopen om u klanten te helpen.
Stel de juiste vragen om de situatie van uw klant te achterhalen. Tegen welk probleem loopt hij aan? Hoe kunt u dit met uw product/dienst oplossen? Verplaats u in de situatie van uw klant en leg zo de voordelen van uw product/dienst aan hem uit. Daarnaast kunt u hem een proefperiode aanbieden om de voordelen zelf te ervaren.
Bezwaar 3 – Niet nodig
De potentiële klant geeft aan uw product/dienst niet nodig te hebben. U weet zeker dat het zijn probleem gaat oplossen maar hij ziet het nut niet. Uw taak is om hem hiervan te overtuigen. Doe dit bijvoorbeeld door feiten en cijfers gebruiken. Vertel welke voordelen uw huidige klanten dankzij uw product/dienst hebben ervaren.
Klinkt uw klant nog steeds niet zeker over de nut van uw product/dienst? Bied hem dan referenties aan. Staan deze op uw website? Verwijs er dan naar. Is dit niet het geval, verwijs hem dan naar een van uw huidige klanten om zelf na te bellen.
Bezwaar 4 – Misschien later
De potentiële klant probeert de aankoop uit te stellen door te zeggen dat hij er nog over na moet denken. Om dit bezwaar te weerleggen, moet u bij uw klant een gevoel van noodzaak opwekken. U kunt dit op twee manieren doen.
Ten eerste, kunt u bijzondere voorwaarden aanbieden die tijdelijk van toepassing zijn.
Ten tweede, kunt u uw product/dienst op een manier presenteren dat bij zijn huidige probleem aansluit. Neem de tijd om uitgebreid uit te leggen hoe uw product/dienst hun probleem kan oplossen. Lukt dit niet? Geef uw klant dan de ruimte om zelf rustig na te denken.
Plan een tweede belafspraak en stuur een mail om dit te bevestigen.
Bezwaar 5 – Niet (volledig) bevoegd
De potentiële klant is niet de persoon die beslissingen maakt of moet uw aanbod met zijn zakenpartner(s) overleggen. Deze twee situaties hebben beide met bevoegdheid te maken maar hebben beide een verschillende aanpak nodig:
Heeft de persoon die u spreekt geen bevoegdheid om het contract te tekenen? Vraag dan om deze persoon te spreken. Als deze persoon aanwezig is, vraag dan om hem te spreken. Is hij niet aanwezig of komt het niet uit? Vraag dan om het nummer of mailadres van deze persoon. Noem bij het gesprek dat zijn medewerker interesse had en leg uit waarom dit was.
Heeft de persoon wel bevoegdheid maar wil hij het met zijn partner(s) bespreken? Stel voor om alle mensen die bij deze beslissing een rol spelen bij elkaar te spreken. Plan hiervoor een afspraak in.
