Een accountplan helpt uw salesteam voor elke klant een unieke strategie te bepalen. Het is de sleutel naar betere, langere en winstgevende klantrelaties! Nog nooit van een accountplan gehoord? In dit artikel geven we uitleg over een accountplan, een stappenplan om uw eigen accountplan te maken en een accountplan voorbeeld.
Inhoudsopgave
Wat is een accountplan?
Een accountplan is een document die meestal jaarlijks wordt opgemaakt. Het omschrijft de verschillende doelstellingen die u het komende jaar als verkoper of accountmanager voor elke klant heeft. In sales noemt u uw klanten namelijk accounts. Daarnaast vermeldt u kansen en bedreigingen die het behalen van deze doelstellingen kunnen beïnvloeden. Een accountplan maken doet u op basis van uw salesplan. Heeft u nog geen salesplan? Lees dan dit artikel om te leren hoe u een goed salesplan kunt maken.
Een accountplan is belangrijk voor uw bedrijf omdat het u helpt om betere verkoopresultaten te behalen. Het zorgt dat realistische en haalbare doelen worden gesteld. Bovendien, geeft het u meer inzicht in uw klanten. Dit heeft meerdere voordelen. Ten eerste, stijgt de gemiddelde orderwaarde per klant omdat u precies de koopbehoeften van elke klant kan zien en ze hierdoor op maat kunt bedienen. Ten tweede, kun u uw relaties met uw klanten verbeteren omdat u een beter beeld krijgt van hun huidige stand. Tenslotte, komt u beter voorbereid naar elk gesprek met uw klant. Hierdoor voelt hij belangstelling en blijft hij klant. Dit leidt tot hogere klantretentie.
Zelf een accountplan maken
Natuurlijk wilt u ook met uw bedrijf de voordelen van een accountplan ervaren. Om dit te kunnen, moet u eerst zelf een accountplan maken en die dan ook in uw bedrijf toepassen. Lees verder over de stappen van een accountplan maken.
Klantomschrijving
De eerste stap van een accountplan maken is uw klant omschrijven. Denk hierbij aan de volgende elementen.;
- De gegevens van uw klant
- Uw historie met uw klant
- De potentie van uw klant
- De markt van uw klant
- De concurrentie van uw klant
- De sterktes, zwaktes, kansen en bedreigingen van uw klant
Om de sterktes, zwaktes, kansen en bedreigingen van uw klant te bepalen maakt u een SWOT-analyse. SWOT staat in het engels voor ‘Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats’. Vertaald zijn dit de sterktes, zwaktes, kansen en bedreigingen van een organisatie.
U gebruikt een SWOT-analyse om een strategie voor een bedrijf te ontwikkelen. Dit doet u door hun sterktes en zwaktes te combineren met de kansen en bedreigingen in de huidige markt. Bij sterktes en zwaktes gaat het om interne factoren. Bij kansen en bedreigingen hebben we het over externe factoren.
Bedenk na het maken van de SWOT-analyse, welke sterke punten u kunt gebruiken om van kansen te profiteren? Welke zwakke punten kunt u ombuigen? Welke sterke punten kunnen bedreigingen afweren?
Strategie
De tweede stap is om voor elke klant een strategie te maken. Een goede strategie bestaat uit de volgende onderdelen;
- Doelstellingen per klant
- Prioriteiten
- Een opsomming van alle activiteiten en middelen die nodig zijn om deze doelstellingen te behalen
- Een activiteitenplanning
Doelstellingen
U moet per klant doelstellingen formuleren. Dit kunnen kwantitatieve of kwalitatieve doelstellingen zijn maar zij moeten sowieso voor een middellange of lange termijn zijn. Denk aan een een periode van maximaal 3 jaar. U kunt voor elke klant per periode, per product of per productgroep aparte doelstellingen maken. Neem hier in ieder geval de volgende gebieden in mee:
- Financiën (omzet, marge en winst)
- Artikel en/of productafname
- Bezoekfrequentie
- Klanttevredenheid
- Marktaandeel
De doelstellingen moeten volgens SMART worden geformuleerd. SMART is een techniek om de doelstellingen juist te formuleren. Hierdoor kunt u uw doelstellingen kort en bondig omschrijven. Zo staan alle letters voor iets anders:
S = specifiek, de doelstelling moet concreet zijn. Het moet duidelijk zijn wat er behaald moet worden. Bijvoorbeeld: We willen 100 euro meer omzet per medewerker.
M = meetbaar, de doelstelling moet te meten zijn, dit wordt gedaan door het verschil te vergelijken. Dit wordt vaak door getallen gedaan. Bijvoorbeeld: De naamsbekendheid moet binnen 10 weken 50% meer zijn.
A = acceptabel, het doel moet aanvaardbaar zijn voor iedereen binnen de organisatie. Het is belangrijk dat de medewerkers instemmen met het doel.
R = realistisch, het is belangrijk om te kijken of het doel ook echt haalbaar is. Is de doelstelling veel te hoog of valt het te behalen?
T = tijdgebonden, doelen moeten een tijdsbestek bevatten omdat het anders onmogelijk is om te bekijken wanneer het doel behaald is. Bijvoorbeeld: In januari 2021 is de omzet gestegen met 30% ten opzichte van november 2020.
Hier een paar voorbeelden van SMART geformuleerde doelen:
- Binnen 10 weken 50 nieuwe volgers op Linkedin.
- In November 2020 moet 60% van de nieuwe leads binnen 6 minuten worden teruggebeld.
- Er moeten 20 nieuwe partners worden aangesloten voor het einde van 2020.
Nadat u per klant doelstellingen heeft gemaakt, moet u prioriteiten bepalen. Misschien heeft u wel honderden klanten. In dat geval is het beter om alleen voor uw grootste klanten een gedetailleerd accountplan te maken. Bespreek met het hele salesteam en andere betrokkenen wie of wat prioriteit heeft. Zorg ervoor dat iedereen op een lijn zit.
Activiteitenplanning
Nu dat u doelstellingen heeft geformuleerd, moet u in kaart brengen welke activiteiten en middelen nodig zijn om deze te behalen. Denk hierbij aan budget, personeel en tijd. Dit doen we door middel van een activiteitenplanning maken. Verdeel de te ondernemen activiteiten binnen het salesteam. Maak ook deadlines.
Plan naast de activiteiten ook evaluatiemomenten voor het accountplan in. Het accountplan moet elk kwartaal geëvalueerd worden. Hierbij kijk of de doelstellingen ook echt behaald worden. Is dit niet het geval? Dan moet u kijken wat er bijgestuurd moet worden. Kijk vooral naar de volgende onderdelen:
Omzet: Gaat u van deze klant het verwachte omzet voor dit jaar halen?
Assortiment: Verkoopt u meer, minder of andere artikelen dan gepland?
Bezoeken en bezoekverslagen: Evalueer deze en volg acties op.
Kosten: Hoeveel van uw budget is nog over of bent u er al overheen?
Marge: Realiseert u de marge die gepland was?
Herhaal deze stappen voor al uw belangrijke klanten en uw accountplan is af. Nu kunt u aan het werk! Zorg dat iedereen de planning volgt en zich aan het accountplan houdt. Het is ook belangrijk dat uw accountplan relevant blijft. Als er bij uw klanten of in de markt iets verandert, moet u uw accountplan dienovereenkomstig bijwerken. Sla alle veranderingen op in uw CRM systeem zodat het hele team op de hoogte is.
Accountplan voorbeeld
Heeft u het bovenstaande stappenplan gelezen maar zit u alsnog vast bij uw accountplan maken? Neem een kijkje naar ons accountplan voorbeeld! Wij hebben bij elk hoofdstuk vragen toegevoegd die u kunt beantwoorden. Als er in uw branche, andere zaken van belang zijn kunt u die ook in uw accountplan behandelen. Bekijk ons accountplan voorbeeld hieronder:
Accountplan ‘Bedrijf ABC’
Inhoud
Klantomschrijving 1.1. Klantgegevens 1.2. Klanthistorie 1.3. Klant potentie 1.4. Marktpositie 1.5. Concurrentie 1.6. SWOT-analyse
Strategie 2.1. Doelstellingen 2.2. Activiteitenplanning
Klantgegevens
- Hoe groot is de onderneming?
- In welke branche zijn zij actief?
- Welke producten verkopen ze/welke diensten verlenen ze?
- Wie zijn uw contactpersonen?
- Wat zijn hun NAW-gegevens?
- Hoe worden beslissingen genomen?
- Door wie worden beslissingen genomen?
- Wat is de bedrijfscultuur?
- Wat zijn hun koopmotieven?
Klanthistorie
- Wat is de omzet? Wat is jullie omzetaandeel hierin?
- Wat is de kredietwaardigheid van de klant?
- Is het bedrijf innovatief, expansie gericht of behoudend?
- Hoe lang zijn zij al klant?
- Zijn zij tevreden? Waarom wel/Waarom niet?
Klant potentie
- Welke bekende doelstellingen heeft de klant voor zichzelf gesteld? En hoe kunnen jullie als bedrijf hierop inspelen?
- Welke omzet/potentie is er maximaal haalbaar bij de klant? Is er omzet te realiseren op andere productgroepen/artikelen?
- Welke activiteiten zijn er nodig om meer omzet te realiseren bij deze klant? Heeft deze klant nog wel groei-potentie?
Marktpositie
- Welke marktpositie heeft deze klant (marktleider/volger/autoriteit op de markt)? Hoe is deze marktpositie ontstaan?
- Welke invloed heeft de klant op de markt? Welke invloed kan deze klant op de markt hebben?
- Op welke wijze bedient de klant de eigen klanten? Op welke wijze verkopen zij? Wat zijn hun verkoopkanalen?
- Is deze klant een kwalitatieve marktpartij of een discounter?
- Hoe passend is de klant bij jullie bedrijf?
Concurrentie
- Welke (eventuele) concurrenten heeft deze klant?
- Wat zijn de diverse marktaandelen?
- Wat zijn de kernverschillen tussen deze klant en zijn concurrenten? Denk aan:
- Prijsbeleid en (indien bekend) margebeleid
- Product/assortimentsbeleid
- Verkoopbeleid
- Communicatiebeleid
- Logistieke zaken
SWOT-analyse
- Wat zijn de sterktes, zwaktes, kansen en bedreigingen van uw klant?
- Welke sterke punten u kunt gebruiken om van kansen te profiteren?
- Welke zwakke punten kunt u ombuigen?
- Welke sterke punten kunnen bedreigingen afweren?
Doelstellingen
- Maak kwalitatieve en kwantitatieve doelstellingen.
- Maak doelstellingen per periode, per product en per productgroep.
- Formuleer uw doelstellingen volgens SMART
Activiteitenplanning
- Wie gaat wat doen?
- Wat wilt u wanneer hebben gerealiseerd?
- Plan elk kwartaal een evaluatiemoment voor uw accountplan in.
